Mentoring e Coaching aplicados a Vendas

Em recente e desafiador trabalho de mentoring e coaching na área comercial adotei o hábito de enviar por aplicativo de mensagens, quase que diariamente, dicas pontuais que pudessem motivar e trazer a memória detalhes importantes para o sucesso no trabalho comercial. Neste momento de buscar levantar as vendas, aponto 12 dicas que podem ajudar você e sua equipe a obter melhores resultados.

1. Sempre ao abordar um cliente prepare a proposta antes. Imagine a melhor forma de condução da oferta e da negociação. Antes de visitar ou ligar para o cliente, conheça a página, o Facebook ou as redes sociais deste. Lá você poderá ter notícias e informações para iniciar a conversa, elogiar uma ação ou projeto, enfim, ter um bom argumento para a conversa e para quebrar o gelo.

2. Defenda seu preço! Ele existe em função dá qualidade do seu produto e o benefício do seu serviço. Saber defender o preço é o único jeito de manter sua margem. Se tiver que ceder, peça algo em troca (volume, mix, programação, etc.).  Isto é negociação ganha-ganha: tudo que eu dou ao cliente eu recebo algo na troca.

3. Prospecte todo dia. A cada venda peça indicação de oportunidades e novos clientes aos bons clientes. Tenha meta semanal de contatos, visitas e negócios com novos clientes. Quem vende sempre o mesmo para os mesmos sofre muito na retração do mercado, quem prospecta cresce e próspera enquanto os outros choram a crise. Então, qual é seu novo negócio da semana? Ouse, acredite e vá a luta. Peixes tem que nadar.

4. Ouça mais e fale menos. Para posicionar a proposta de venda você precisa escutar e entender a necessidade de seu cliente. Todo o vendedor é um comunicador que precisa ter precisão ao falar. Por isso, aprenda a escutar e observar seu cliente para posicionar seu discurso e aí então ser certeiro na sua comunicação. Se alguém fala com você é porque confia, e quanto mais fala mais confiança tem. E se há confiança haverá negócio mais cedo ou mais tarde.

5. Tenha metas pessoais de venda. A empresa pode te dar uma meta, mas você sempre terá que ter a sua acima desta para poder chegar ao final do mês sem riscos. Tenha meta por região, produto, cliente, margem, preço. Se você não tem a sua meta, estratégia e preço você se submeterá a meta, estratégia e preço dos outros. Quanto você quer vender, a que preço, quais produtos, para quem e em quê volume? Escreva isto antes de sair aos negócios, se não der para escrever ao menos pense e tenha sua meta, estratégia e preço firme na cabeça antes de abordar um cliente. Isto reduz sua fragilidade na negociação e aumenta o foco no seu objetivo. Pense nisso e defina agora sua meta do dia e da semana. Tudo nasce de uma ideia, mas só se cria se você por em prática.

6. Tenha respeito por todos os clientes, mas lembre-se de dar a atenção devida a cada um. Nenhum cliente é igual. Seu tempo aplicado na venda e no atendimento é precioso e limitado, por isso, você precisa ter critério para cobrir a carteira: alguns clientes precisam de mais tempo e dedicação, outros menos; mas cuidado para não se perder: gastar seu tempo com o cliente menos rentável e esquecer do que lhe traz resultado (agora ou no futuro). Por regra, o critério precisa estar claro. Volume, rentabilidade, pontualidade são critérios de desempenho, mas não podemos esquecer de ver o potencial de crescimento, a atratividade de cada cliente, pois se ele tem condições de crescer nestes aspectos (volume, margem, mix, etc.) é nele que devemos investir nosso tempo e energia. É tão injusto tratar igualmente os desiguais quanto tratar desigualmente os iguais. Olhe sua carteira, avalie o desempenho e o potencial de cada cliente em cada critério e defina a estratégia, a forma de atendimento, o tempo e o esforço a ser dedicado.

7. Seu tempo é seu maior valor. O do seu cliente mais ainda. Seja objetivo e preciso em seus contatos e visitas. Entenda dos seus produtos e serviços, mas entenda também o negócio do seu cliente e o mercado onde ele está inserido, pois assim você deixa de ser um simples vendedor e passa a ser consultor estratégico. O cliente compra e paga pelo produto, mas ao receber o atendimento superior de um representante preparado, fideliza.

8. Quanto você precisa vender por dia? A meta mensal é resultado do que você vende no dia. Quantos dias de vendas você terá no mês? Qual o seu funil de vendas? (O número de contatos que você precisa fazer para virarem visitas, que viraram propostas e finalmente vendas). Tenha isso sempre na cabeça. Sinceramente, vendas é muito mais disciplina que motivação: é o trabalho formiguinha que garante o resultado.

9. Seja uma referência técnica e estratégica para seus clientes. A maioria dos clientes está dedicada em correr atrás de seu resultado e não tem tempo para buscar inovação ou para saber de todos os detalhes dos produtos e processos de seu negócio, mesmo sabendo que precisa. Tornar-se uma referência técnica e estratégica fará com que você não apenas venda um produto, mas qualquer produto ou serviço na área em que atua.

10. A importância do último esforço de vendas. Muitos profissionais chegam muito perto de seus objetivos: quase se formaram, quase ganharam um campeonato, quase tiveram a pessoa que amavam, quase compraram o carro que queriam, e assim passam a vida “quase” sendo felizes. Ficam dentro da média, e ficar na média é tornar-se medíocre (esse é o significado da palavra medíocre: na média).  Como evitar isso: de um gás a mais, ponha mais energia na reta de chegada. Nos esportes, por exemplo, muitos atletas e equipes são campeãs não pela arrancada, mas pela capacidade de chegada, pelo esforço e desejo de ser campeão e outros perdem justamente por esmorecer no final. Então guerreiro, tenha olhar de tigre, faca nos dentes, garras de águia, fôlego extra e cada enxadada será uma minhoca. Você pode chegar lá!

11. Como melhorar sua performance de vendas? Alinhe seus processos (roteiro diário e semanal), classifique os clientes (A, B e C) e tenha um objetivo e estratégia para cada um, conheça profundamente seus produtos, serviços e processos de trabalho (venda, entrega, crédito, pós-venda, etc.), escreva e memorize os scripts de vendas (textos de apresentação de cada oferta), conheça seus clientes e classifique seus perfis comportamentais, prospecte sempre (reserve um tempo no teu dia para fazer isso), prepare-se para cada abordagem, visita e negociação (tenha sempre na ponta da língua uma boa proposta de negócio para seu cliente). Enfim, qualifique todo seu processo de venda. No começo vai parecer complicado e até lento. Qual o segredo? Treine e persista, ganhe velocidade com qualidade e você vai se destacar muito acima dos demais. Quem é veloz já tem uma vantagem, mas quem é veloz e tem qualidade no processo será excelente e ganhará todas as batalhas. Molde-se para ser o melhor vendedor e vá imprimindo ritmo (visitando mais, prospectando mais, fechando negócios com maior intensidade, qualidade e velocidade). Como fazer isso: foco. Se você quer resultados em determinada área foque e concentre-se.

12. Sobreviva a frustração diária. Perder uma venda é inevitável, mas permanecer “pra baixo” é condicional.  Você pode escolher desistir por ter tido uma venda frustrada ou seguir adiante para uma nova oportunidade. Sucesso é manter a sucessão, ou seja, continuar. Você só perde quando desiste. Ponha um sorriso no rosto e siga em frente. Perder um gol não é perder a partida. Avante e sempre, guerreiro!